庆应大学毕业后，进入日本大型日用品企业工作，之后作为同公司的上海法人长期负责市场营销工作。2013年转职到小林制药，在日本总公司工作2年后赴上海小林日化担任副总经理，18年升任董事长，同年7月小林制药（中国）成立担任公司董事长至今。

产品结构多样，将新冠疫情影响最小化

1886年创始人小林忠兵卫在名古屋设立了百货化妆品店“合名会社小林盛大堂”，小林制药的历史由此开启。公司不仅销售医药品，还销售口腔护理品、护肤品、营养辅助食品、芳香除臭剂等，产品覆盖面很广。

1998年在上海设立合资公司，正式开始在中国投资。之后于2002年将该合资公司完全子公司化，变更为独资企业“上海小林日化有限公司”。2018年设立了地区总部性质的统括公司-小林制药（中国）有限公司。纪本董事长向我们说明：“为了进一步拓展中国的业务，强化本地集团公司的经营管理，灵活调度资金是统括公司设立的目的与责任”。

小林制药以“国际事业第一”为经营战略，不断加大拓展海外事业的力度。纪本董事长说：“在海外子公司之中，中国的销售规模仅次于美国位列第二。比较有特点的是，中国这里并没有进行企业并购，完全是依靠自身的努力把销售额提上去。”小林制药在中国比较受欢迎的产品是一次性取暖片-小林暖宝宝和发烧降温用的医用退热贴-小林冰宝贴。这两种产品在中国市场上有着压倒性的人气和知名度，成为同类产品中排名领先的品牌。

纪本董事长称，受新冠疫情的影响，产品的销售份额发生了变化。“从2月开始，芳香剂的销售额暴增。厕所用的芳香剂1-6月的销售额是上年度的1500%。这应该是因为许多企业持续居家办公，待在家里的时间变长，大家就会有时间思考如何让环境更舒适，所以对芳香剂的需求就增加了。其中日本进口的消臭元变得十分畅销”。相应的也有些产品的销售额下降了，纪本董事长继续介绍说：“我公司主力产品之一的小林冰宝贴，销售额较上年下降了近一半。新冠疫情期间各地药店退烧产品的销售非常谨慎，发现有发热症状马上会指导其去医院就诊，我们推测是受到这种情况的影响而造成销量下滑。尽管主力产品的销售额下降了，但由于芳香剂、清洁纸等产品的销售额上升，1-6月整体的销售业绩是上年度同期的102%，基本未受影响”。

电商销售额赶超实体店铺

新冠疫情还影响到了销售模式。“今年以来，电商和实体店铺的销售比率为6：4，电商的销售额首次超过实体店铺。特别是新冠疫情开始以后，我们积极致力于线上线下的融合，加大了电商的发展力度”。

公司正在努力发展跨境电商。“我公司把跨境电商定位为一个试验市场需求的新方式。还未获得中国销售许可的产品我们先通过跨境电商进行销售，再争取把销路好的产品拿到中国国内来销售”。

提到日本入境游客的需求，纪本董事长说：“以往日本国内的销售额有近一成是入境游客带来的，其中8成为中国游客购买。尽管受新冠疫情影响入境游客消费减少，但从长远考虑，我们仍然在继续研发符合中国人喜好的商品，也会在日本国内销售”。

提升经营速度的“小池大鱼”战略与“四自原则”

纪本董事长曾担任日本大型日用品企业的上海法人，负责市场营销多年，于2013年进入小林制药工作。入职以后在日本总公司工作了2年，15年赴上海小林日化担任副总经理，18年就任董事长，同年7月小林制药（中国）成立以后担任董事长。纪本董事长自从15年任上海法人以后，销售额每年都在稳步增长。

纪本董事长提到，中国事业的成功，经营速度是个重要的因素。“中国市场变化很快，不断有新的商业形式出现，所以我们必须重视速度。日本总公司一直以简单、明了、迅速为行动准则，这点与中国事业发展所需要的要素非常契合”。

中国市场巨大且发展迅速，常常要面对新的挑战。公司不选择竞争激烈的“大池”，而是采取抓住 “小池中的大鱼”的战略。着眼于规模小但潜力大的目标市场，以确保获得较高的市场份额和利润率。

为了提升经营速度，公司要求员工做到自己思考，自己实行。纪本董事长解释道：“员工在工作上需要做到四自原则。四自原则是指自考、自决、自实、自责，就是说遇到需要解决的问题不是等待指示，而应该自己考虑、自己决定、自己落实、自己负责地去解决。如果每件事情都要和上司商量后再实行，是无法跟上市场变化的速度的”。在这样的企业文化之下，公司员工非常稳定，特别是课长以上的管理人员几乎没有离职现象。

以入境游客喜爱的人气医药品为中心，正式开展国内销售

纪本董事长提到，虽然公司以独特的产品作为开拓市场的武器，在中国市场上的销售额也得到了稳步增长，但是中国国内厂家的崛起让我们也有了危机感。“所有的品类都有中国本地品牌的产品，质量一年比一年好，品牌推广也越做越好。为了不让中国国内厂家超越，我们追求更高品质、更优惠价格、全新品类的产品，不断思考能让事业持续拓展的战略”。

在采访的最后，纪本董事长讲了对未来的展望。“我们非常重视医药品，这个品类的未来成长可期，今年以来，我们以入境游客中销量好的商品为重点，开始进行中国国内销售。我们将不断完善体制，希望未来从企划开发、生产到销售，全部能在中国现地完成”。

中智感言：小林制药不断推进现地化，以中文作为公司内部通用语。纪本董事长自身也精通中文，这对于很好地把握中国国情和行业动向有很大的帮助。有一个词语叫中国速度，即使放眼全球，中国市场也是其中变化非常激烈的一个市场。要应对中国速度，就需要拥有即时思考判断的能力，特别是对计划开拓中国市场的许多日资企业来说，这是一个值得探究的课题。小林制药公司在本地员工中贯彻自考、自决、自实、自责的四自原则，实现了适应中国速度的经营策略。

以上访谈转载于<中智日本企业俱乐部・智樱会 经营者访谈>